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市場開發(fā)有技巧

日期：2020-03-18　

　　隨著二00七年五月一日實施的建設部頒發(fā)的監(jiān)理收費新規(guī)以來，使得監(jiān)理市場更加嚴格和規(guī)范了，但隨之而來的問題是市場竟爭比前激烈了。由于市場開發(fā)的業(yè)績直接決定了各成員企業(yè)全年的經(jīng)營業(yè)績，很多業(yè)務員勤于開拓，但仍難取得很好的成績。那么如何才能更好的在這個激烈的市場竟爭中開拓好市場取得屬于自己的那一杯羹呢？通過幾年的市場開發(fā)工作，我簡單總結(jié)了在實際工作中的幾點技巧。

　　一、明確市場開發(fā)的職能

　　市場開發(fā)部主要有兩大職能：一是，市場開發(fā)與合同管理職能；另一是，經(jīng)營管理與監(jiān)理后的服務職能。依據(jù)這兩大職能的要求，其具體的工作含括：監(jiān)控并收集建筑市場的信息；及時了解顧客的需求和期望；組織投標及合同評審工作；合同管理；市場調(diào)查及開發(fā)；監(jiān)理服務滿意度調(diào)查；工程監(jiān)理、咨詢項目合同價款的期望值與最終結(jié)果的統(tǒng)計分析，監(jiān)理費的收取工作。

　　二、取得監(jiān)理業(yè)務的基本方式

　　工程監(jiān)理企業(yè)承攬監(jiān)理業(yè)務的表現(xiàn)形式有兩種：一是通過投標竟爭取得監(jiān)理業(yè)務；二是由業(yè)主直接委托取得監(jiān)理業(yè)務。通過投標取得監(jiān)理業(yè)務，是市場經(jīng)濟體制下比較普遍的形式。我國《招標投標法》明確規(guī)定，關(guān)系公共利益安全、政府投資、外資工程等實行監(jiān)理必須招標。在不宜公開招標的機密工程或沒有投標竟爭對手的情況下，或者是工程規(guī)模比較小、比較單一的監(jiān)理業(yè)務，或者是對原工程監(jiān)理企業(yè)的續(xù)用等情況下，業(yè)主也可以直接委托工程監(jiān)理企業(yè)。

　　三、了解工程監(jiān)理企業(yè)投標書的核心

　　工程監(jiān)理企業(yè)向業(yè)主提供的是管理服務，因此，工程監(jiān)理企業(yè)投標書的核心是反映所提供的管理服務水平高低的監(jiān)理大綱，尤其是主要的監(jiān)理監(jiān)理對策。業(yè)主在監(jiān)理招標時應以監(jiān)理大綱的水平作為評定投標書優(yōu)劣的重要內(nèi)容，而不應把監(jiān)理費的高低當作選擇工程監(jiān)理企業(yè)的主要評定標準。作為工程監(jiān)理企業(yè)，不應該以降低監(jiān)理費作為竟爭的主要手段去承攬監(jiān)理業(yè)務。

　　四、熟悉工程監(jiān)理費的計算方法

　?。?、工程監(jiān)理費的構(gòu)成

　　建設工程監(jiān)理費是指業(yè)主依據(jù)委托監(jiān)理合同支付給監(jiān)理企業(yè)的監(jiān)理酬金。它是構(gòu)成工程概（預）算的一部分，在工程概（預）算中單獨列支。建設工程監(jiān)理費由監(jiān)理直接成本、監(jiān)理間接成本、稅金和利潤四部分構(gòu)成。

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　　直接成本是指監(jiān)理企業(yè)履行委托監(jiān)理合同時所發(fā)生的成本。主要包括：

　　１）監(jiān)理人員和監(jiān)理輔助人員的工資、獎金、津貼、補助、附加工資等；

　?。玻┯糜诒O(jiān)理工作的常規(guī)檢測工器具、計算機等辦公設施的購置費和其他儀器、機械的租賃費；

　?。常┯糜诒O(jiān)理人員和輔助人員的其他專項開支，包括辦公費、通訊費、差旅費、書報費、文印費、會議費、醫(yī)療費、勞保費、保險費、休假探親費等；

　?。矗┢渌M用。

　?。ǎ玻╅g接成本

　?。保┕芾砣藛T、行政人員以及后勤人員的工資、獎金、補助和津貼；

　?。玻┙?jīng)營性業(yè)務開支，包括為招攬監(jiān)理業(yè)務而發(fā)生的廣告費、宣傳費、有關(guān)合同的公證費等；

　?。常┺k公費，包括辦公用品、報刊、會議、文印、上下班交通費等；

　?。矗┕迷O施使用費，包括辦公使用的水、電、氣、環(huán)衛(wèi)、保安等費用；

　?。担I(yè)務培訓費、圖書、資料購置費；

　?。叮└郊淤M，包括勞動統(tǒng)籌、醫(yī)療統(tǒng)籌、福利基金、工會經(jīng)費、人身保險、住房公積金、特殊補助等；

　　７）其他費用。

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　　稅金是指按照國家規(guī)定，工程監(jiān)理企業(yè)應交納的各種稅金總額，如營業(yè)稅、所得稅、印花稅等

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　　利潤是指工程監(jiān)理企業(yè)的監(jiān)理活動收入扣除直接成本、間接成本和各種稅金之后的余額。

　　2、監(jiān)理費的計算方法：

　　監(jiān)理費的計算方法，一般由業(yè)主與工程監(jiān)理企業(yè)協(xié)商確定。監(jiān)理費的計算方法主要有：

　　(1)按建設工程投資的百分比計算法。

　　(2)工資加一定比例的其他費用計算法。

　　(3)按時計算法。

　　(4)固定價格計算法。

　　以下費用中，屬于監(jiān)理直接成本的有(A、B、C)。

　　A．監(jiān)理人員工資、獎金、津貼、補助、附加工資等；

　　B．監(jiān)理輔助人員的工資、獎金、津貼、補助、附加工資等；

　　C．用于監(jiān)理工作的常規(guī)檢測工器具、計算機等辦公設施的購置費和其他儀器、機械的租賃費；

　　D．業(yè)務培訓費；

　　E．為招標監(jiān)理業(yè)務而發(fā)生的廣告費、宣傳費、有關(guān)合同的公證費等。

　　五、重點做好以下幾方面工作：

　　1、精心選擇目標單位：

　　一般來說，可供市場開發(fā)的用戶要符合以下兩個條件：一、具有相應的經(jīng)濟實力；二、延續(xù)開發(fā)性。一旦符合以上開發(fā)條件的目標用戶進入視線，業(yè)務員就要堅定地“追”下去，只要不輕易放棄，就一定能取得成功。

　　2、選對公關(guān)對象：

　　選對目標單位后，下一步就是確定目標單位的公關(guān)對象。通常一個單位的領導，除了分管的正職、副職，還有中層主管、基層辦事員，哪一個是主管這方面工作的？誰能夠起到?jīng)Q定性的作用？每個人對業(yè)務發(fā)展的影響程度有多大？作為一名業(yè)務員，公關(guān)前必須對以上問題搞明白，否則在用戶發(fā)展時往往因找不對公關(guān)對象白費力氣，甚至適得其反。

　　3、確定公關(guān)策略

　　確定了公關(guān)對象，下一步就該確定如何公關(guān)了。針對不同的情況需要選擇不同的公關(guān)策略，一般說來，常用的公關(guān)策略有以下幾種上：

　　１）對于有愛好的人，投其所好。當然，作為公司的業(yè)務員，前提是不能違反公司的制度和國家的法律。

　　２）充分利用現(xiàn)有的社會關(guān)系資源。每個人在社會上或多或少有一些社會關(guān)系，如果業(yè)務員自身的社會關(guān)系資源能夠和公關(guān)對象相連，不妨充分利用起來。合理利用社會關(guān)系可以成為一種“資源”，可以為公司創(chuàng)造效益。

　?。常┡c公關(guān)對象建立良好的個人關(guān)系。有些業(yè)務進展很快，但有些業(yè)務可能需要很長時間才能做成。即使開始時吃了閉門羹，業(yè)務員也不要灰心，應該堅信：只要鍥而不舍，與公關(guān)對象保持經(jīng)常性聯(lián)系，逐漸加深感情，總有一天會功到自然成。

　?。矗┏浞职盐崭鞣N時機。如果留心，業(yè)務員很容易得到與公關(guān)對象相關(guān)的信息，適時予以公關(guān)，常常能收到意想不到的效果。

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